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Comment calculer la part de marché

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Il détermine l’ampleur des activités d’une entreprise donnée par rapport à ses concurrents, l’objectif principal étant de déterminer les perspectives dans un proche avenir et l’efficacité du travail.

À première vue, sans une étude approfondie du travail de l’entreprise, il peut sembler que celle-ci réussit et se développe bien: bénéfices élevés, ventes accrues, popularité de la marque et ouverture de nouvelles installations. Mais si nous étudions la part de marché, il deviendra évident que le sort d’une entreprise donnée est faible. Sur cette base, nous pouvons conclure que les perspectives futures sont plutôt vagues. Par conséquent, il est si important, lors du développement de votre entreprise, de surveiller sa part de marché, ainsi que celle des concurrents les plus proches.

La dynamique de la «part de marché» est influencée par les indicateurs économiques suivants:

  • La division du marché en segments, c’est-à-dire le regroupement des consommateurs individuels en fonction des catégories de biens (services). Une telle gradation permet d'identifier les biens (travail, services) les plus demandés sur le marché, ainsi que ceux qui ne le sont pas.
  • Concurrence naturelle. Comme vous le savez, la concurrence contribue à améliorer la qualité. Si la société n'a pas de concurrents, sa part de marché est de 100% et il n'est pas nécessaire qu'elle change ou améliore quelque chose, car il n'y aura nulle part où acheter des biens (travail, service) ici. Il est important de rechercher la stratégie et le travail des concurrents avant même de créer votre propre entreprise. Vous ne devriez peut-être pas commencer à travailler dans ce segment car, faute de ressources suffisantes, la concurrence sera trop forte.
  • La motivation. En ce qui concerne les ventes, il est important de disposer d’une équipe de gestionnaires qui travaillera efficacement, augmentant ainsi le niveau des ventes et, partant, la part de marché de votre entreprise.
  • Part de marché sur la scène internationale. Cet indicateur est plutôt ambigu, car toutes les entreprises ne sont pas présentes sur le marché international. Les grandes entreprises disposant d'un réseau mondial développé accordent une attention particulière à cet indicateur, dépensant des capitaux considérables pour développer leurs activités à l'étranger et étendre leur espace.

Comment calculer la part de marché

Part de marché = volume des ventes (en termes physiques ou monétaires) / total des ventes du marché * 100%

Les ventes devraient être dans les mêmes unités. Il est préférable de faire le calcul en termes monétaires, car il reflétera le mieux la situation du marché. Plus le résultat est élevé, plus la part de l'entreprise parmi les concurrents est importante.

Pour obtenir des informations précises, vous devez disposer d'informations sur les indicateurs suivants:

  • concurrents les plus proches
  • gamme de produits proposés à la vente,
  • politique de prix des concurrents,
  • part approximative de chaque concurrent sur le marché total,
  • politique de publicité des entités commerciales concurrentes.
Envisagez de calculer la part de marché de l’atelier de réparation de chaussures S. dans un petit centre de district. L'étude a montré qu'en plus de cette entité commerciale (volume des ventes - 70 000 roubles), trois autres ateliers fonctionnent dans la ville: «A» - 80 000 roubles, «V.» - 65 000 roubles, «G.» - 65 000 roubles.

Pour calculer la part de marché du sujet "C", il est nécessaire de déterminer le principal indicateur - le total des ventes sur le marché, c.-à-d. additionnez les indicateurs de tous les sujets de ce segment. Nous avons 300 000 roubles.

Ensuite, nous substituons les indicateurs dans la formule:

Part de marché «C» = 70 000/300 000 * 100% = environ 23%

Cet indicateur nous indique que la part de marché de tous les concurrents est approximativement égale. Si vous calculez la dynamique des changements dans la situation ou suivez les fluctuations vous-même, vous pouvez tirer des conclusions sur la situation du sujet "S." et ses perspectives futures.

Indicateur Inconvénients

La part de marché n'est pas le seul indicateur à prendre en compte car, outre ses avantages, elle présente également certains inconvénients.

Le chiffre d'affaires total est donc le seul indicateur pris en compte dans les calculs, mais il fournit peu d'informations sur la rentabilité de l'entreprise. Ainsi, si le calcul a été effectué en nature, une entreprise peut par exemple générer un volume de ventes important, mais des bénéfices extrêmement faibles. Dans ce cas, l'indicateur de part de marché sera élevé, mais ne reflétera pas la situation réelle du marché.

Un autre inconvénient est le fait que la part de marché reflète plus probablement l'image globale de l'ensemble du segment qu'une entreprise dans ce domaine. Certains marchés fonctionnent depuis longtemps, alors qu'il existe 2 ou 3 sociétés dominantes et de nombreuses petites qui occupent certaines petites niches du marché, mais qui sont plutôt rentables et performantes.

Comment calculer la capacité et la part de marché?

Comment calculer la capacité et la part de marché?

Capacité du marché. S'il vous plaît, calculez-moi quelle est la capacité du marché et quelle part de marché nous occupons, de telles demandes émanent souvent de dirigeants d'entreprises. Pour un spécialiste du marketing expérimenté, il ne sera pas difficile de faire un tel calcul. Cet article est donc destiné aux jeunes professionnels, spécialistes du marketing novices.

Le calcul de la part de marché est en réalité très simple:

Nous devons d’abord comprendre la taille du marché.

Capacité du marché = Volume de consommation de biens par habitant * Nombre de citoyens de la région. (nous prenons des données de toutes les sources possibles: recensement de la population, statistiques de consommation par habitant, etc.)

Maintenant, nous calculons la part de marché en pourcentage:

Part de marché = (Propre volume des ventes (nombre / an) * 100) et diviser par la capacité du marché (ici, nous prenons le volume des ventes de notre base de données)

Maintenant de la pratique.

Cet indicateur est extrêmement difficile à calculer avec précision et, dans de nombreux cas, n’est pas possible pour les raisons suivantes:

  • Changement des conditions du marché
  • Le secteur fantôme, qui peut dépasser plusieurs fois les données officielles.
  • Erreurs dans la méthodologie de collecte des informations.
  • Il y a des erreurs dans la collecte d'informations

Si vous avez calculé la part de marché, cet indicateur du total final au moment du calcul. Globalement, votre indicateur n'a pas besoin de cet indicateur. Il ne prendra aucune décision après avoir appris la part de marché. C'est du travail de singe!

Si votre responsable vous a néanmoins demandé de calculer la part de marché, posez-lui les questions suivantes:

  • Comment allez-vous utiliser cet indicateur pour prendre une décision?
  • Qu'est-ce que cette information vous donnera?
  • En tant qu'indicateur de part de marché, cela vous aidera dans votre travail.

Si la direction commence à marmonner, trouvez une alternative qui aidera vraiment à prendre une décision. Etant donné que vous ne pouvez pas calculer exactement l’indicateur de part de marché, vous ne tirerez aucune conclusion particulière. De plus, pour travailler avec les parts de marché, il est nécessaire d'observer la dynamique de cet indicateur. Et toute l'inexactitude des statistiques peut conduire à un résultat inattendu. Dans le marketing moderne, il est nécessaire de ne pas travailler pour la part de marché, mais pour la part du client. Mettez en évidence pour vous-même les gros clients qui sont déjà à vous et avec qui vous pouvez travailler. Déterminez leur potentiel d'achat et calculez la part de ces indicateurs. Cela vous aidera vraiment à augmenter vos bénéfices et vous pouvez calculer la part de marché une fois par an et la comparer aux indicateurs de l’année dernière, non pour la prise de décision, mais par curiosité. Bonne chance avec votre marketing!

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Soyons amis et discutons! S'il vous plaît laissez des commentaires dans chaque article si vous aimez l'article ou non. Peut-être des recommandations ou des critiques. Vivons et discutons. Dans ce cas, je serai incité à écrire de nouveaux articles, à créer et à partager avec vous de nouveaux rapports et de nombreuses autres choses intéressantes.

Comment estimer la taille du marché afin de calculer la part de marché de l'entreprise

Revenons maintenant à la question comment un agent de marketing peut-il évaluer la part de marché si des données précises sur le volume de marché ne sont pas disponibles. Tout d’abord, je peux vous conseiller, avec un manque total de compréhension du marché, par exemple, si vous commencez à travailler sur ce marché, n’économisez pas l’achat d’une étude toute faite, si elle est disponible sur le marché. C'est la meilleure option pour se familiariser rapidement avec la situation générale sur le marché où l'entreprise opère.

S'il n'existe aucune étude de ce type ou si son achat n'est pas possible, il est utile de rechercher des données dans les revues publiées par les publications de l'industrie. Même les indicateurs les plus généraux feront l'affaire. Lors de la première étape, vous devez simplement évaluer l’importance de la société pour le marché. Si la part de marché estimée de la société ne dépasse pas 5-10%, ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas besoin de données précises.

Relisez les conditions nécessaires pour vous concentrer sur la part de marché. Avec une part de marché inférieure à 20-30%, la société n’a pratiquement aucun effet sur le marché. En conséquence, le ciblage axé sur la part de marché est inefficace. Concentrez-vous sur d'autres indicateurs.

Cela vaut la peine de réserver ici. L'évaluation de la taille du marché est nécessaire non seulement pour fixer des objectifs. Tout d'abord, il est nécessaire d'évaluer les perspectives de l'entreprise sur le marché. Après tout en évaluant la taille du marché, vous évaluez le volume de la demande potentielle et, par conséquent, l'attrait du marché pour l'entreprise. Rappelez-vous au moins les principes de la segmentation. Le segment doit être mesurable, suffisamment grand et suffisamment long pour que les investissements entraînent une augmentation correspondante des ventes. Et, comme le segment n’est qu’une partie du marché, tout ce qui précède s’applique au marché. L'entreprise doit comprendre la taille du marché sur lequel elle évolue afin de se fixer des objectifs réalistes. Mais la haute précision est ici complètement optionnelle. Pour une petite entreprise, il suffit de comprendre que ses objectifs de vente peuvent être atteints sur le marché où elle opère.

Général procédure d'évaluation du marché peut être comme suit:

Premièrement, nous définissons les limites du marché.

  1. Nous calculons le volume du marché à la demande.
  • Estimez le nombre de consommateurs.
  • Estime la consommation moyenne par consommateur.
  • Nous obtenons une estimation du volume du marché pour la consommation.

Même sur le marché B2B, obtenir ces données n’est pas si difficile.

Pour évaluer la demande, vous pouvez appliquer la formule:

Demande = Nombre de consommateurs × Prix unitaire moyen × Nombre d'unités consommées.

Il convient de noter que, sous cette forme, la formule peut être appliquée à des groupes de produits individuels dans lesquels les prix de produits individuels sont comparables. Sinon, vous devez comparer des produits trop différents sur le marché.

Pour une évaluation approximative du marché, vous pouvez utiliser le calcul basé sur les normes de consommation. Dans ce cas, nous pouvons estimer la taille du marché en termes physiques.

Demande = Nombre d'habitants × Taux de consommation.

Cette méthode aide souvent à évaluer un marché potentiel lorsqu'une entreprise envisage de pénétrer dans une autre région. Les données sur la consommation par habitant sont parfois fournies dans des articles analytiques. En outre, cet indicateur peut être calculé sur la base des informations disponibles sur les différents marchés, que l'entreprise connaît suffisamment bien.

  1. Nous calculons le volume de marché pour la proposition
  • Nous créons une liste de fabricants et d'importateurs
  • Regroupez-les par volume (généralement 3-4 groupes suffisent)
  • Nous estimons le nombre de fabricants et d’importateurs dans chaque groupe.
  • Pour le représentant de chaque groupe, nous évaluons le volume de la proposition
  • Nous calculons l'offre pour chacun des groupes de fabricants.
  • Nous obtenons une estimation de la taille du marché pour la proposition.

Pour évaluer la proposition, vous pouvez utiliser des données sur la production et l'importation de produits. Nous formulerons immédiatement une réserve indiquant que cela a du sens lorsqu'il s'agit d'un marché pour lequel vous pouvez estimer le volume des importations et des exportations. Dans ce cas, la formule est assez simple:

Offre = Production + Importation - Exportation +/– Stocks d'entrepôt.

Étant donné qu'il est pratiquement impossible d'estimer le volume des stocks et que, dans les conditions des marchés de biens de consommation, ce facteur ne joue aucun rôle, cette partie de la formule peut être négligée. Cette méthode est recommandée pour évaluer le volume du marché industriel au niveau national et pour évaluer la dynamique du marché.

Évaluation par les canaux de distribution.

Si un produit est livré à un consommateur par l’intermédiaire d’une chaîne de sociétés de vente, le volume des ventes peut être estimé via les canaux de vente. Après tout, tous les produits sont vendus au consommateur final via un réseau de points de vente, dont le nombre peut être estimé, en les divisant également en catégories.

  • Nous construisons la structure des canaux de distribution
  • Nous estimons les volumes de vente de chacun des participants du canal de vente au consommateur final.
  • Nous calculons l'offre pour chacun des groupes de fabricants.
  • Nous obtenons une estimation du volume du marché par le biais des canaux de vente.

Comprenant la situation, les valeurs de volume de marché obtenues par chaque méthode seront approximativement les mêmes. Une marge de 10-20% peut être considérée comme une assez bonne précision. Sinon, quelque chose que vous n'avez pas pris en compte. Vous devrez clarifier votre compréhension du marché.

Cela vous aidera à identifier les indicateurs individuels qui se rencontrent dans des sources ouvertes et qui peuvent être obtenus auprès d’experts, à savoir ceux qui travaillent en contact avec les clients, c’est-à-dire vos vendeurs.

En fait, vous créez votre carte du marché, que vous affinerez progressivement tout au long de la vie de l’entreprise. Après trois à six mois de travail actif sur les informations de marché, il faut comprendre les tendances générales du marché.

En pratique, il faut environ un an à un spécialiste du marketing pour devenir un expert du marché. C'est ce que nous devons rechercher.

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